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Kostentransparenz stärkt die unternehmenseigene Verhandlungsposition

20/12/2018, Autor: Karl-Heinrich Deppe

Kostentransparenz in Verhandlungen ist ein kontroverses Thema. Zum einen sehen  Unternehmen ihre Gewinnmargen in Gefahr, zum anderen wünschen immer mehr Kunden Einblick in die Kosten. Ein Dilemma, das sich auflösen lässt, denn Transparenz stärkt nicht nur die eigene Verhandlungsposition, sie führt auch zu langfristigen und stabilen Geschäftsbeziehungen. Auf Basis unseres Know-hows haben wir drei wesentliche Maßnahmen für Kostentransparenz zusammengefasst.

Unternehmensweites Verständnis der Produktkosten
Interne Kostentransparenz bedeutet, dass ein unternehmensweit einheitliches Verständnis der Produktkosten vorliegt. Sämtliche Kostenfaktoren wie Material, Produktteile oder Personal werden in einer zentralen Datenbank standardisiert erfasst. Die manuelle Übertragung von Informationen, wie bei der Verwendung von Spreadsheets, entfällt. Das spart Zeit und minimiert das Fehlerpotential bei der Angebotserstellung. Automatisierung und Versionierung unterstützen Unternehmen bei der Bereitstellung konsistenter Zahlen und vermeiden unangenehme Rückfragen, die zum Beispiel auf fehlerhafte, per Hand übertragene Daten innerhalb der Angebotsvarianten zurückzuführen sind.

Strategische Entwicklung der Kostenkalkulation
Für die Entwicklung einer Kostenkalkulation ist es wichtig, die Wertwahrnehmung des Kunden sowie die eigene Wettbewerbsposition zu kennen. Die zu erwartenden Kosten- und Gewinnmargen sind weitere feste Bestandteile der strategischen Überlegung. Mit einer auf den Kunden zugeschnittenen und abteilungsübergreifend erstellten Kalkulation sichern sich Unternehmen einen erfolgreichen Auftritt beim Auftraggeber. Durch die abgestimmten Zahlen und Argumente wird die eigene Position gestärkt und Gesprächsverhandlungen werden fokussierter geführt. Langanhaltende Preisdiskussionen entfallen, weil Preisentwicklungen für den Kunden nachvollziehbar werden. Die Funktion und Qualität des Produkts rücken stärker in den Vordergrund.

Zusammenarbeit auf Augenhöhe
Unternehmen definieren mit dem Kunden im Vorfeld gemeinsam, welche Kostenbestandteile des Angebots beispielsweise Annahmen zur Projektplanung und mögliche angemessene Aufschläge offengelegt werden. Überraschende Forderungen des Verhandlungspartners bleiben aus und die Kommunikation erfolgt auf Augenhöhe. Stimmen die Rahmenbedingungen überein, nutzen Unternehmen die gute Ausgangssituation, weitere Angebotsanfragen für neue Produkte zu verhandeln und sich bei Vorüberlegungen zu weiteren Projektvorhaben ins Spiel zu bringen. Der Entscheidungsprozess nach der Verhandlungsphase wird durch ergänzende Erklärungen der Kostenaufstellung unterstützt. Kalkulationen bleiben nachvollziehbar, das trägt zur Kundenzufriedenheit bei.

Grundsätzlich gilt: Voraussetzung für Gespräche mit offener Kostenlegung ist ein wertschätzendes und professionelles Geschäftsklima. Und: Kostentransparenz heißt nicht, sämtliche Kosten einer Kalkulation offen zu legen, sondern Verhandlungen auf Basis einer offenen Kostenstrategie zu führen. Preise werden für den Kunden nachvollziehbar, Argumente mit Zahlen belegt und Verhandlungen überzeugend geführt. Letztlich schützen Unternehmen die eigene Gewinnspanne und stärken die Verhandlungsposition, weil sie Kosten im für beide Seiten angemessenem Rahmen gestalten.

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Autor

Karl-Heinrich Deppe, Business Development FACTON

Karl-Heinrich Deppe

Business Development | FACTON