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Sind Service und Wartung die neuen Umsatztreiber im Maschinen- und Anlagenbau?

02/06/2020, Autor: Alexander Redlich

Das Servicegeschäft boomt! Nicht nur, weil es dazu beiträgt, bei sinkenden Umsätzen und Margen im Maschinengeschäft neue finanzielle Mittel für Investitionen zu generieren. Aftermarket Services und andere Mehrwertdienste um die eigenen Produkte stärken die Kundenbindung. Unternehmen im Anlagen- und Maschinenbau können aus der dauerhaften Geschäftsbeziehung Daten nutzen, aus denen sich geschäftsrelevante Informationen ableiten lassen.

Auch wenn die Umsatzzahlen im Dienstleistungsgeschäft im Vergleich zu den Produktverkäufen eher gering sind: Die Marge ist auf der Serviceseite viel größer. Je nach Abschluss laufen die Verträge über mehrere Jahre und erwirtschaften über die Gesamtlaufzeit kontinuierlich Umsatz. Die Unternehmensberatung Deloitte hat jüngst die Profitabilität im Neukunden- und Servicegeschäft gegenübergestellt.

Deloitte Monitor Schaubild: Profitabilität im Neukunden- und Servicegeschäft


 

"Aus unserer Erfahrung gibt es zwei Punkte, die darüber entscheiden, ob das Geschäft mit Service- und Dienstleistungen profitabel werden kann:
1) Dienstleistungen über die Laufzeit des Vertrags präzise kalkulieren
2) Risiken aus den Verträgen identifizieren und absichern."


Welche Service- und Wartungsverträge gehören zu den Umsatztreibern?

Wir zählen dazu Verträge, die mit einem Produktverkauf in Verbindung stehen. Dazu können klassische und digitale Services gehören wie…

  • Installation oder Einrichtung einer neuen Maschine
  • Schulungen und Implementierungsdienste
  • Wartungs- und Reparaturdienste während des Produktbetriebs
  • Betrieb einer Maschine / eines Maschinenparks
  • Laufende technische Verbesserungen
  • Mischung aus allen o.g. Punkten

Diese Vertragsoptionen gibt es im B2B- als auch im B2C-Bereich.

Beispiel Automobilindustrie: Kunden kaufen ein Auto oder schließen – und das ist neu – längerfristige Mietverträge ab. Die Serviceverträge erlauben es, jedes beliebige Auto einer bestimmten Marke gegen eine monatliche Gebühr zu fahren.

Unternehmen mit angegliederten Serviceportfolios schaffen eine neue Einnahmequelle und reduzieren über langfristig angelegte Geschäftsbeziehungen die Volatilität der Umsatzzahlen.

Warum ist die genaue Berechnung von Dienstleistungen so wichtig?

Insbesondere über das Angebot digitaler Services können Unternehmen im Maschinen- und Anlagenbau Nutzungs- und Servicedaten gewinnen, neue Erkenntnisse sowie ggf. auch neue Geschäftsmodelle ableiten. Die niedrigen Eintrittsbarrieren und hohen Margen machen das Geschäft rund um Maschinenparks nicht nur für den Produkthersteller lukrativ. So zeigt sich bspw. die Wettbewerbslandschaft für Predictive Maintenance-Lösungen heute bereits sehr vielfältig. Komponentenhersteller, Start-ups, Software-Unternehmen, andere Maschinenbauer oder die Kunden selbst sind in der Lage, Dienstleistungen für Produkte umzusetzen, die sie selbst nicht produziert haben.

"Aus der Wettbewerbsvielfalt heraus wachsen die Ansprüche und der Kunde kann alternative Angebote und Preise für Service- und Wartungsleistungen einfordern."

Kurzfristig angelegte Preisreduzierungen helfen vielleicht Neukunden zu gewinnen, können aber auch defizitär enden. Maschinenhersteller platzieren ihre Dienstleistungsangebote auf lange Sicht nur dann erfolgreich am Markt bzw. verhandeln diese mit dem Kunden erfolgreich, wenn sie unterschiedliche Optionen und Variationen kennen und

  • Abhängigkeiten verstehen und Kosten jedes einzelnen Dienstleistungsproduktes über die Laufzeit nachvollziehen können.
  • Risiken identifizieren, die in jedem Dienstleistungsprodukt enthalten sind (insbesondere bei langfristigen Dienstleistungsverträgen).

 

Banner: Produktkosten im Maschinenbau besser kalkulieren

 

Wie lassen sich kostenseitige Abhängigkeiten über die Vertragslaufzeit besser verstehen?

Komplexe Kostenstrukturen und unterschiedliche Preisstrategien erschweren es, die Projekt- und Serviceaufwendungen über die Laufzeit – mit Beratungs- und Entwicklungsleistungen, X as a Service-Angeboten (XaaS), Wartung, Reparatur und Betrieb (MRO) – für ein Angebot zu kalkulieren. Umso wichtiger sind die folgenden drei Punkte:

1. Transparente Kostenstrukturen nutzen: Lassen sich Personalaufwand, Materialien, Leistungen von Subunternehmern sowie die Betriebs- und Investitionsausgaben auf jedes Element im Projektstrukturplan herunterbrechen?

2. Wirtschaftlichkeit analysieren: Einfaches Modellieren unterstützt die Entwicklung unterschiedlicher Preisszenarien. Die Abbildung des Cashflows über die Laufzeit stellt die Wirtschaftlichkeit des Projekts in den Fokus.

3. Jederzeit auf Daten zugreifen: Profitable Serviceverträge am Markt zu platzieren, erfordert einen hohen Grad an unternehmensinterner Zusammenarbeit. Global verfügbare Datenspeicher ermöglichen jedem Mitarbeiter, zu jeder Zeit und an jedem Standort auf Berechnungen und Angebote zuzugreifen.

Wie können Risiken aus Verträgen identifiziert und abgesichert werden?

Unternehmen mit zu vielen Risiken in ihrem Dienstleistungsportfolio können später erhebliche Probleme bekommen. Die Risiken liegen in unterschiedlichen Aspekten des Vertrages:

  • Vertragstyp: Handelt es sich um einen Festpreis- oder gar um einen Output-orientierten Vergütungsvertrag? Gibt es zum Beispiel Garantien für die im Vertrag vorgesehene Verfügbarkeit?
  • Technische Weiterentwicklung: Bei langfristigen Verträgen stellt sich die Frage, ob Unternehmen heute schon sagen können, was nach 5 oder 10 oder gar 15 oder 20 Jahren mit dem Maschinenpark passieren wird? Welche Marge bleibt dem Anbieter, wenn die Produktionskosten neuer Maschinen über einen längeren Zeitraum teurer werden? Wie steigt die Gewinnspanne beim Abnehmer, wenn sich mit neuen Maschinen deutlich mehr Output erzielen lässt?
  • Finanzielle Risiken: Wer übernimmt Risiken der Inflation, der Wechselkurse, der Materialpreise usw.? Anbieter sollten die Unsicherheiten im Vorfeld kennen und kostenseitige Auswirkungen auf die Vertragsbeziehung berechnen können. Im weiteren Verlauf können Risiken zwischen Anbieter und Abnehmer verteilt werden.

 

Kosten und Risiken von Service- und Wartungsverträgen von Beginn an aktiv steuern

Viele der Punkte sind für die Hersteller im Maschinen- und Anlagenbau bezogen auf die Produktkostenkalkulation nicht neu. Sie werden aber aufgrund der Art der langfristigen Lieferung eines Vertrags komplexer. Projekt- und Servicekalkulationen mit einer geeigneten Enterprise-Lösung ermöglichen es Unternehmen,...

Dienstleistungsverträge auf Grundlage verschiedener Aktivitäten zu kalkulieren,

Aufwände, Kosten, Preise sowie technische und kommerzielle Risiken zu dokumentieren und 

Kostenschätzungen für den Vertrag zu entwickeln.

Daraus ergibt sich die Basis für die weitere Angebotskalkulation: Unternehmen übersetzen quasi die interne Struktur des Vertrages in die Angebotsstruktur für den Kunden.

Das gemeinsame Repository von Metadaten, Kalkulationslogik und Annahmen stellt sicher, dass die Kunden die gleiche Sicht auf die Kalkulation der Verträge haben. Berichtsmöglichkeiten auf der obersten Ebene helfen Entscheidungsträgern bei der Umsetzung von Markteintritts- oder Expansionsstrategien.

Um auf die Ausgangsfrage zurückzukommen:

"Ja, Service- und Wartungsverträge können erheblich zur Profitabilität des Unternehmens beitragen. Allerdings nur, wenn die Dienstleistungen präzise und verlässlich kalkuliert sind."

 


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Alexander Redlich

Principal Product Management | FACTON